2019深圳国际家居软装博览会:成品帘行业媒体飞行调查
专 访 人 物:如鱼得水CEO-陈道贤
展位号:2C18
01人物故事
●成品帘的九九八十一难,他都经历过
如果说2014年是成品帘行业种子萌芽的阶段,那么2004年,就是成品帘行业播下第一颗种子的时候。这位播种人是如鱼得水的CEO陈道贤,一颗小小的种子,注定在15后年成长为一片森林。
时间回溯到2004年,当时陈道贤还是宁夏的一位窗帘布艺经销商。常年与C端打交道、手握市场需求数据的他发现,如果窗帘不实现标准化、成品化,就不能成就品牌,企业看不到未来。于是下定决心,探索一条“全国连锁、个性需求、集中定制”的路线,做成品输出。在当时,成品帘还是个新词,行业没人听说过这种模式。“就算到了2013年,行业也没人看好这种模式。”陈道贤现在回想起来,自己真是选了一条又脏、又累、又挨骂的路子。
从宁夏来到萧山,从经销商转为生产加工商,无疑是一个痛苦的过程。如鱼得水可以说是经历了九九八十一难。加工难题、招人培训难题、库存难题、供货难题这些如今令人头大的成品帘难题,而如鱼得水早就刷过一遍副本。
“成品帘的难度就在于,这个行业不是靠资本或人可以解决。窗帘的个性需求很强、搭配很复杂,做成品帘是一个体系的问题。”陈道贤表示,没有前人借鉴,很多尝试只能靠自己摸索。
为了做好成品帘,如鱼得水下了很多功夫,聘请多位设计师负责产品研发、采用西装工艺313道制作标准、开发环保工艺、采用IS09001:2008国际质量管理体系认证、建立商学院赋能终端门店、引入3D系统和智能报价系统、率行业之先导入窗帘柔性生产线……
如鱼得水的每一个重要的市场决策,都走在成品帘模式探索的最前沿。接下来,如鱼得水还将开启全新的成品帘工厂招商模式,这一模式或将彻底颠覆整个行业。一个成品帘的新时代,即将拉开序幕。
02市场战略
● 65亩智能化柔性生产线样板工厂,做成品帘行业的富士康
“如鱼得水要做成品帘加工行业的富士康。”今年3月份,陈道贤在接受采访的时候提出了这一大胆的理念。没想到半年时间不到,这个项目已经快速落地生根。
据陈道贤介绍,如鱼得水投资了一个65亩的土地,全部做成品帘柔性生产线,这是目前全球最早、国内最先进、智能化信息化程度最高的成品帘加工厂。光一条生产线的投入就有大几千万,届时,加工工厂的人力成本将变得非常低。柔性生产线比最早的成品帘生产线产能提升了3倍。
“正在打算投资成品帘加工厂的企业,你们可以不用投生产线了。因为无论产能、效率和性价比都不可能比如鱼得水更高。与其自己投入做工厂,还不如采用代工模式。”陈道贤隔空呼喊,非常自信,如鱼得水准备在全国东南西北中建立5个这样的柔性化生产线,计划3年内全部投产。接下来如鱼得水将启动工厂招商模式,在全国招工厂加盟商,复制柔性生产线,提高这个成品帘行业的工厂加工效率,这一模式拥有巨大的想象空间。
在陈道贤的设想里,光做窗帘这个版块没有多大意思。他的雄心很大,希望依托窗帘行业,做ODM、OEM、做整体解决方案、做智能项目的输出与孵化、做底层服务。如鱼得水打算2020年底开始上资本,计划2025年上市。按照他的规划,市值100亿是囊中之物。
●从工厂管理到员工管理,一切要用数据说话
如果要为如鱼得水找到品牌的最核心特质,那么,“数据化”三个字当仁不让。从2004年开始做成品帘加工以来,陈道贤就非常注重数据的力量,他认为“数据就是品牌的枪支弹药”。
一开始做成品帘的时候,利用做经销商累积下来的市场数据,为建立成品帘加工工厂做指导。2012年如鱼得水就开始上ERP系统,建设公司内部数据库。前端3D展示系统、OMS自动报价系统,到全球最早导入的布艺柔性生产线,全部采用信息化。在工厂管理方面,从前端订单到后端发货,信息全部打通。研发部随时可以调任何数据查看,用以协助产品开发。
如今如鱼得水已经实现了公司管理全流程的数据化,光信息技术部的团队就有十几个人,还有外围公司为如鱼得水提供技术支持。
在企业管理方面,数据化也是一大特色。“如鱼得水公司开会,如果员工不带数据,这个会就不用来开了。”陈道贤说。公司的每一个项目都会做项目数据,最终的结果用数据说话。每一个岗位采用“岗位自治”,把员工的工作量化,用专门的数据表格跟进,形成每周必看数据的习惯。公司通过设立晒亮点、晒贡献等绩效管理机制,给数据完成度高的优秀员工发奖金、内部配股,充分激活人效。
通过这种内部管理机制,如鱼得水培养了一支能动性高、业务能力过硬、非常“能打”的团队,效果显著。“我们有一个驻店项目,基本只要我们的驻店团队去到终端门店做培训实操,门店的业绩就能有大幅度提升。”陈道贤自豪地说。
●三种产品类型,双品牌运营战略
目前,如鱼得水的产品主要有三大类型:
一类是深度定制、成品输出,个性化程度高,主要针对大客户、别墅等高端客户群。一类是速配模式,在建模的基础上,选择款式、面料,自动报价。定位中高端人群,这是目前如鱼得水需求量最大的产品。还有一类是成品模式,即采用完全成品化输出,对工艺和设计进行简约化,面对大众消费群体。
如鱼得水旗下有两大品牌,主品牌如鱼得水定位中高端产品,深度开发产品系列,实现产品的差异化。产品方面主要配置了深度定制和速配模式类型。2018年成立的子品牌溢彩,定位中档价格、快消时尚,以成品模式为主、速配模式为辅。
两个品牌之间的差异化界限明显,设置这个界限如鱼得水也通过数据化的形式进行划分,目前如鱼得水两个品牌在全国有400多家门店。陈道贤表示,到2020年,如鱼得水两个品牌的目标实现1000家门店以上。
03行业观察
●成品帘是个美丽的陷阱,战略定位很重要
作为成品帘行业的先行者,陈道贤基本踩过所有成品帘企业都可能面临到的坑。“成品帘是个美丽的陷阱,坑坑洞洞遍地都是。”陈道贤坦言,最近一次惊险的大坑是柔性生产线的切换,经历了一场有惊无险的动荡。
这也给陈道贤很大的启示:做成品帘企业,一定要知道自己的定位是什么。是做品牌、面料供应商,还是代工企业、整体软装?每一种模式都可能遭遇各种大坑,不聚焦到某一点,很难生存下来。企业还是要找到适合自己的发力点,深耕模式。成品帘正在加速家纺行业的洗牌,往下走的5年,如果没有很好的定位和模式,将很难在市场立足。
