经销商是企业面向消费终端的主要渠道，是串联起市场讯息与品牌动作的关键载体，也是品牌重要的合作伙伴。一位优秀的经销商，能够窥一面而见全貌，从门店实际经历探知市场动向、引领当地趋势，同时反馈终端需求，助力品牌进一步贴近消费端。《如鱼得水·榜样力量》将目光聚焦于品牌的优质经销商，通过新浪记者的深度访谈，全方位呈现门店面貌及经销商个人的发展经历，树立标杆形象。本次，接受专访的是贵州省贵阳市如鱼得水专卖店负责人刘长丽。

偶然的机缘 必然的选择

刘长丽与如鱼得水的故事，要从2018年12月16日的一通电话开始说起。本不爱接陌生电话的刘长丽，对这个尾号为“6666”的座机电话产生了兴趣，接起之后得知对方是如鱼得水招商部的员工，问她是否有加盟的意向。心中早有创业这颗“种子”的刘长丽，因为这一通电话，对加盟如鱼得水也动了念头。在与负责贵阳市场的大区经理取得联系之后，她对品牌先做了一个大致的了解。紧接着，第二天就买了贵阳飞杭州的机票，一下班就立刻出发，“我17号晚上飞杭州，18号请假了一天在工厂和总部公司考察，了解了如鱼得水的品牌实力，当时就交了五万块钱诚意金”。

从接到电话到交完意向金，仅仅用了不到三天的时间，刘长丽的这个决定做的可谓是非常果断。因本身也从事了家居建材行业很多年，虽然对软装接触较少，但对于如鱼得水这个品牌刘长丽还是早有耳闻的。亲自到实地考察之后，让她对品牌有了更大的信心。“其实在我心目中，窗帘大部分是要用缝纫机自己踩的，但是去工厂看了之后，颠覆了我传统的理解，觉得特别震撼，如鱼得水的生产线相当完备，也非常专业和高效。”在此之外，刘长丽对如鱼得水公司的理念也十分认可，“它的企业文化让我很感动，而且特别有爱，公司的管理方式也是我很喜欢的，让我相信加入其中会是正确的选择”。

目标明确 内心坚定

回顾起刘长丽的经历，其实挺让人钦佩的。最开始她在事业单位工作，朝九晚五，因为是在县城，生活节奏比较慢也没有太多的压力。这样的生活安稳又平和，但少了几分波澜与精彩。后来，刘长丽思虑再三，下了很大的决心从事业单位辞职，在妹妹的影响之下选择了从事家居建材行业，开始做定制家居的销售。当时一位入职五个月的同事对她影响很大，听到对方月薪最高能拿到一万多的时候（这在七八年前是相当不错的收入了），刘长丽就暗自下了决心，给自己设定了目标。“我既然选择辞职，离开安逸的生活来做销售，那就必须要做出成绩来！我当时的目标是，最多三个月必须要拿到上万的工资。”刘长丽内心特别坚定，她就凭借着这一股冲劲，做出了漂亮的业绩：入行的第一个月，她签单数量就做到了当月第二名，第二个月就成为了销冠！“我自己目标感很强，要求自己每天必须签单，我做定制家居的第一年一共签了380多单，平均每天的签单数也有一点几单，”上述是她曾经的辉煌经历。

成功不能被简单复制，但是一往无前的信念和坚定强大的内心，可以创造出新的成绩。目标感强，且愿意为之付出努力，是刘长丽给我们留下的最深刻的印象。自己创业以后，她仍保留着这份斗志和拼劲，带领团队在贵阳的窗帘软装市场上乘风破浪，仅用了一年的时间，贵阳门店的年销量做了九百多万，位居如鱼得水全国第二！

个人销售业绩出彩或许是因为胆识过人，单打独斗能力出众。但经营一家门店，能将其做出成绩，必然需要知人善任的领导能力和统筹全局的大局观。在与记者交谈时，刘长丽多次提起了她的团队。她十分注重团队人才的培养，会用比同行更高的人力成本来打造团队。“软装其实不仅仅是卖产品，而是通过产品搭配来给客户打造生活方式，所以我也特别重视设计人才的培养。目前我们每一个门店的销售和设计师配比是1比1，就是每一个销售会配一个设计师，而不是销售设计职能混淆，让一个员工身兼数职。”刘长丽介绍道，门店的员工都各司其职，不只是销售、设计，安装、售后也都是专人专项负责。每一个板块设置相应的负责人，职责的区分更清晰，对于员工而言也能更高效地对接。

直面消费痛点 解决固有难题

从定制橱柜到软装的转变，体现最直观的一点就是单值。因此尽管贵阳门店的业绩已经十分出众，但在刘长丽自己看来，相比自己之前个人年度九百万的销售业绩，现在门店还没有达到预期目标，尚有很大的进步空间。

此外，窗帘软装行业长期存在的消费痛点，在开店初期也让刘长丽头痛不已。“做软装，首先自己就要懂什么叫整体软装，现在的客户消费水平高，审美能力也高。他来买窗帘，但绝不仅仅只是注重窗帘效果，客户最担心的是花钱装到家里却没有达到想要的效果”。在实际销售过程中，门店的设计人员会通过客户家实地考察、量尺、与客户沟通想法、出设计图等方式来确定方案，但方案与实际效果总有些许差异，无法保证百分百满意。今年如鱼得水推出“成品试挂，不满意可退换”与“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”政策之后，这几个固有的难题终于得到了解决。

“十怕十诺推出之后我有发朋友圈，很多客户都在朋友圈给我点赞，而且都评论说这个方法太好了，连老客户都说想要再次购买了。”刘长丽表示，能够站到客户立场、客户角度去考虑问题，不愧是值得信任的品牌。成品试挂也是效果立现，参与试挂的用户最后都成功签单了，成单效率明显提高。“有一个客户我记得特别清楚，他自己挑了一套，我再给他挑了两套去试挂，挂完之后他觉得有两套都挺漂亮，最后都留下了，说要冬天挂一套，夏天挂一套。”

“客户买东西无非就是买个信任和放心，把质量做好、把服务做的周到，那客户自然也就有了。”刘长丽认为，做人也罢、做生意也罢，都要实实在在，将心比心。

工作忙碌 于家有愧

我们所看到的刘长丽是一位在事业上“如鱼得水”的女强人，从消费者那里也听到了“有孕在身仍不下前线”的真实反馈。一天中的大多数时间都在忙碌，早出晚归，尽管店里都有店长负责，还是常常亲自顾店，店员和客户对她的评价都特别好。但当提到家庭时，刘长丽在现场几度哽咽。

“其实说到家庭的话我觉得挺惭愧的，我对孩子的陪伴太少了，真的。我小的孩子才刚刚八个月，正是需要陪伴的时候，我却一直在外面忙。我们做建材的都挺累的，特别是打拼在一线的更累，人家父母都有双休，但我们的周末、假期都是最忙的时候。每天我出门的时候，女儿都跟我说妈妈早点回来，我真的陪他们太少了……”刘长丽有两个孩子，大多数时间都是她的先生，还有公公婆婆在带孩子。家人是她最坚实的后盾、也是最温暖的避风港，他们总在背后默默支持着她的事业，为她分担了不少生活上的事情，让她能够一往无前去拼搏。在难得的闲暇时间里，刘长丽会带上孩子一家人一起去吃饭、逛街、看电影等等，享受一下家庭生活。

在工作之外，刘长丽唯一的兴趣爱好是旅游，“我最喜欢去的地方是海边，像三亚、北海这些城市都挺喜欢的。因为我生活在贵州，这里有山却没有海，我喜欢蓝天白云、有风吹动、然后看着海浪坐在沙滩上的感觉”。在快节奏的日常生活中，旅游是能够让她慢下来放松自己、感受生活的方式。

每天六七点出门，九十点收工，是刘长丽的常态。“我很喜欢现在的生活方式，因为现在还年轻，能够去奋斗。我现在的一切是自己努力得来的，而我的家人也需要我们更努力来为他们提供更好的生活。”虽然忙碌，但是刘长丽觉得很充实，事业上做出的成绩、客户带来的好的反馈都能让她收获小小的成就感，她说自己内心是幸福的。唯一的缺憾就是对家人、孩子的陪伴太少，之后会尽量多多回归家庭，陪伴孩子成长。

百大门店

刘长丽的贵阳门店，不仅仅是如鱼得水品牌的榜样门店，更是入选了“中国软装行业百大门店”。对此，刘长丽表示十分惊喜和激动，谈及入选百大门店的感想，刘长丽再次称赞了自己的团队，在她看来，团队是贵阳门店的优势所在。“我觉得入选百大门店为团队带来了很大信心，让大家觉得所有付出都是值得的。全国软装品牌上百家，门店上万家，我们能成为百大门店之一，是一种认可和激励，接下来我们有信心能越做越好。”

坚定目标，逐个击破，刘长丽的下一个目标是2020年下半年业绩冲八百万。“真诚做好当下每一件事情，给自己界定目标，然后我们都向自己的目标去努力、去加油，相信每一个门店都能有所突破，成为百大门店！”这是刘长丽对后续入选门店的寄语，也是她的真心！