小罐茶创始人杜国楹
“小罐茶，大师作”。在茶行业的黑暗森林中，从无到有打造出一个现代茶品牌，杜国楹是怎么做到的?
上山
2012年，一个“局外人”小团队，出发上山寻茶了。
徐海玉是第三个加入这支队伍的。他们的目标是寻访茶人、茶企，去发现好茶的标准和真相。可三个人虽然都喝茶，却没一个懂茶。尴尬事发生了。在安溪，中国乌龙茶之乡和铁观音的发源地，一家茶企的副总经理接待了他们，泡了杯乌龙茶，接待者习惯性地将杯盖递给徐海玉，想请他闻一下盖杯香。徐海玉接过杯盖，看了看，愣是把它盖上了。
这可真是够“乌龙”的。
“我很纳闷，对方很诧异。”回忆起5年前的10月，自己做的这件外行事，这位如今的小罐茶副总裁笑着打趣道。
这个在旁人看起来有点“不靠谱”的寻茶团队，于小罐茶创始人杜国楹看来，恰恰是最靠谱的。上山去寻茶的多是追随他多年的旧部。不找茶行业内的人去，他是刻意的。这正是他们的优势：跳出传统茶行业视角，从用户需求出发，“第三只眼，我们能够有一个比较客观的视角来审视这个行业。”
传统的茶行业，被人认为是“黑暗森林”——土，奢，繁，没价，没标准。
人们对茶的普遍概念，要么是廉价，要么就是靠忽悠获取暴利。市场将茶做得复杂混沌，人们提起茶来也多觉得高深莫测。这种复杂的背后是农产品和文化产品的思维模式，当茶企不是用品牌的、标准化的现代消费品逻辑去运作时，信息的不对称自然就会出现。
杜国楹想用现代派的茶去改变人们对于茶的这种认知，突破传统茶行业的惯性。他觉得品牌的责任就是要洞悉并解决消费者的痛点，“不能因为我想喝口好茶，就必须变成一个茶专家。”杜国楹呷了一口茶，慢条斯理地谈起了小罐茶的创业肇始，“每一个事物的背后都有真相。”
了解茶的真相——找到最好的茶园，将茶品质的标准提炼出来，并清晰地告知消费者，这是一个现代茶品牌首先需要完成的。在他看来，一个不阳光的生意，带给消费者麻烦的生意，一定不会是一个长期的伟大的生意。
到底好茶的标准在哪里?
拿什么来判断一款茶的价值?
那些最朴实的规律是什么?带着这些问号，寻茶小团队边跑茶区，边补课，把市面上跟茶相关的书都买过来挨个儿读。跑得多了，见识也多了。他们对茶的辨别能力迅速提升，仅用半年时间就不说外行话、不干外行事了。他们发现，每位茶人对茶的理解不尽相同，有的甚至还会观点相左。于是判断、吸纳、消化……很快，他们捋清了好茶的三个标准：产地品种的稀有性;采摘标准;后期工艺的复杂程度。
就这样，一寻就是三年半，他们走遍了中国茶叶所有核心产区。
小罐茶是杜国楹的第四次创业。此前，他一手打造的背背佳、好记星、E人E本……均是那个年代大名鼎鼎的“潮品”，贯穿了一代人的成长阶段。他白手起家，25岁就成了国内最年轻的亿万富翁。
可比起这些接连成功的创业经历，杜国楹更愿意讲述的是自己走过的坑。
90年代末，“背背佳”将杜国楹推至人生巅峰。年少轻狂的他，膨胀地相信自己就是下一个李嘉诚。他野心勃勃地投了一堆项目，天真地以为营销强大就能战无不胜。但很快，产品多因为质量问题，砸在了仓库里。从亿万富翁到负债四五千万，巅峰到低谷，过山车一样啊。为了还债，他将所有能抵押的东西都抵掉了，唯独留了两样——一辆宝马车，还有24小时开机的手机。留下宝马是他的一股气，手机24小时开机，是想告诉债主们他还活着，钱会尽快还。那段日子，他焦虑得头发掉到斑秃。
重压之下，他想明白了一件事：“没有好产品什么都别谈”。这是他人生中一次彻底的改变——狠狠撕下所谓“营销奇才”的标签，转身去信仰产品本身的力量。虽然之后的几次创业，因为对用户需求的深刻洞察和极力满足，都取得了商业上的成功，但外来资本的快速逐利对打磨产品产生干扰，与苹果这样的对手狭路相逢的憋屈，让他重新思考：人生下半场的战场到底在哪里。
折腾了近20年，做一个成功一个卖一个，他也烦了。“我折腾了四、五下，貌似折腾得还不错，我总会想，如果在一个行业扎根20年还会是这样吗?”他说自己其实是一个特别专注的人，过去的“频繁成功”并不是他想要的。
现在，他比以往任何时候都更有耐心和动力，用接下来的30年，去专注于一件事，这件事就是：茶。
钱，自己投，不给资本指手画脚的机会，这样就可以慢慢塑造、打磨产品;“科技是美国的，奢侈品是欧洲的，茶叶是中国的”，这是基因上天然的遗传优势。如今，传统茶企碰上杜国楹的茶，就如同当年手机行业的杜国楹遭遇苹果。
繁、奢、土、老、乱、事儿，是大多数普通消费者对茶的认知。按照团队的市场研究，这个拥有3600亿规模的行业，七万茶企不及一个立顿，国内最大茶品牌天福茗茶所占的行业份额不到0.5%。这是一个品牌集中度极低的行业，大多是作为农产品或文化产品的茶，而作为消费品存在的茶品牌，是一个巨大的空白。
在这样一个庞大而传统的行业当中，为什么没有生长出一个伟大的中国品牌?如何变革传统茶行业，打造一个现代茶品牌?如何把茶引入年轻人的生活方式中?茶作为典型的中国文化符号，如何以全新的形象，走向世界?这些问号，让他兴奋。
“答案是什么我也不知道，但我知道方向肯定不会错!”杜国楹言谈朴素，不拿什么大话、漂亮话来绕人，没有想象中营销奇才的浮夸和“忽悠”，有的是敏锐的商业直觉和判断力。
他能不假思索地说出团队出发上山寻茶的日期——2012年6月20号。这是小罐茶的开始，更是他奔着下半生使命的“上山”。这个开始对杜国楹来说，烙印太深了。
